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这个本地生鲜O2O有看头

2014-09-17 责任编辑:未填 浏览数:296 网站管理系统

    对于生鲜电商来说,一味强调网销的便利性无疑是自找没趣。

    因为哪怕你能保证1小时送达,其购物体验也不如下楼去逛就近的菜市场来得爽快,更不用说还能顺便锻炼一下身体!

    但如果你说,我这儿的蔬菜,化肥农药转基因激素通通的没有,老人小孩都可以放心吃,正是“大自然的馈赠”,那就是另一番情形了,倘若还能做到及时配送,那真真是极好的。因为,你抓住了消费者的痛点。    

    用需求痛点稀释消费习惯

    乡菜香电子商务有限公司位于新乡,走得是农宅对接的全产业链模式:绿蔬基地+全程冷链配送+体验中心。消费者可以通过网销平台(官方商城、天猫、微网站)完成下单、支付,菜品新鲜采摘、即时包装,并享受会员宅配服务。

    尽管传统的生鲜购买习惯很难改变,但健康消费观念的作用却是不容忽视的。

    经调研,乡菜香将目标客户锁定为30~45岁,其中又以女性居多。

    这个年龄段的人有什么突出特点呢?多为上班族,没时间买菜;健康观念尤其强烈,很重要的一点就是家中常有老人、小孩,他们更关注的是能否买到安全放心的“好菜”,这个菜对于老人的健康、孩子的成长是否有益,怎么买在哪买倒还是其次。

    对此,一方面,乡菜香在“好菜”的打造和推广上做足文章。在基地建设、种植标准等方面严格把关,从其平均每亩1万元的土壤改良费用上就可见一斑;菜品上保证原生态,以菜谱形式搭配,还有不少是药食两用的菜,以此保证营养和健康;在推广上也集中指向了好菜对于孩子,对于健康生活的重要。

    另一方面,网上下单与会员宅配的服务则是针对“没时间”的解决方案。

    用需求痛点稀释消费习惯,长远看来是可以预期的,只是在具体的操作中,要促成购买,还需要进一步地与客户建立信任关系。

    反向O2O:互动体验建立信任

    “有些消费者对这种网购生鲜的模式不放心,还有一部分消费者对于原生态、绿色蔬菜的概念存在质疑,不知道真实的种植情况到底怎么样。”乡菜香董事长唐天华如是说。

    这个时候,利用O2O更侧重体验、服务的特性,通过一系列的体验、互动活动,在近距离接触中与客户建立信任,再利用一系列操作简单、对消费者有价值的扫码活动,将线下客流引至线上,无疑是最佳的选择。

    反向O2O模式的优势在于可以充分发挥线下资源优势,达到引流效果。

    乡菜香主要从以下几个方面着手:

    农业基地。通过到自身的实地考察,以及工作人员讲解,消费者可以充分了解菜品的整个生产流程、种植标准。此外,园区内还会经常举办一些福利活动,如某个菜品的优惠抢购,甚至是免费采购,所有的这些活动都是结合微信、官网进行的,非会员也可以享受,现场扫码加关注还有立减立免惊喜。

    如果愿意,你甚至还可以带着孩子一块参与到前期的各项工作中,包括培土、栽种、施肥、除草等,感受劳动的乐趣。

    这个时候,你还担心,消费者不会主动拍照留念、分享感言吗?

    体验中心。乡菜香在人口密度大、社区集中的地方设立体验中心,体验店设计新潮,透露着时尚、绿色的感官刺激,这也是品牌形象的有力展示。消费者可以免费试吃、品尝原生态菜品,观看企业各种活动图片、视频资料,工作人员负责答疑解惑,引导消费者关注微信、官网福利活动。乡菜香还通过远程基地监控录像,将实时状况展现在体验中心的消费者眼前,让客户更加直观地感知。

    走进社区。乡菜香将社区按消费水平、入住率、距离菜市场远近等指标划分为3个等级,有所侧重地展开推广活动。定期还会联合农协专家一道进社区进行食品安全、健康科普教育,面对面解答住户问题。现场也会有烹制菜品环节,住户也可以自己操作,大家免费试吃、品尝。乡菜香会对消费者反馈的信息及时收集,引导消费者参与扫码活动,对于微信公众号的操作也会做出相应的说明。

    互动促成转化,但要真正达成客户满意,还要看最后的配送服务。

    最后100米配送到家

    乡菜香的农业基地距离市区只有半小时路程,再加上通过深耕社区,已经将散乱的消费需求聚合起来,可以有效提高配送效率、降低成本,要做到在中午12点之前(与大城市朝九晚五不同的是,95%的人会选择在中午回家做饭)送达客户家中,并不是问题。

    在这关键的最后100米上,乡菜香并没有选择与便利店合作。理由是,在实地调研后发现,便利店80%~90%都是夫妻店,通常情况下只有一个人在,送货上门是不可能做到的。

    自提倒是可以,只是这样就无法突显自己“从田间到餐桌,直送到家”服务的差异化。

    最终,乡菜香决定“用最后100米内的人解决该社区的配送问题”:利用社区内的剩余劳动力,完成最后的上门配送工作。当然,这样做还有其他的考虑,那就是助推社区的教育工作。

    这里还要提一个小细节:保鲜箱。乡菜香并没有选用常见的泡沫箱或是纸箱,而是采用更加抗压、隔热、轻便的韩国EPP材料,内附效用更高的医用冰袋,使得在脱离冷链车的情况下保鲜时长也能达到6~8小时。这样,即使客户不在家,也可以做到菜等人,菜品的损耗也几乎为零。

    细致的服务自然也带来了不俗的口碑。除了打好扎实的线下基础,做好体验服务,乡菜香对于未来也还有一定的布局准备。

    让O2O与信息化对接

    “信息化是我们的重中之重,这方面的资源投入也占到了我们总投入的50%。”唐天华介绍说。

    在具体的落地中,乡菜香找来互联网协会的专业人士,进行为期2个月的驻地客户需求调研,之后将会阶段性地导入ERP系统,进行流程再造,最终要实现产业链上各环节的互联网化,将线上线下的信息协同,并开放给客户。

    以二维码溯源管理为例,消费者以通过扫描二维码,了解菜品从选种到送达自己手中全过程所产生的数据、质量监控信息。而后续还将不断完善供应链管理、订单管理、客户管理、物流管理等,让流程变得透明,消费者可以通过手机,获取并处理订单、物流、促销等各项相关信息。

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